La Gamification : un “cheat code” facile pour faire décoller vos ventes

Chère lectrice, cher lecteur,

Sur le comptoir d’un PMU, le patron a installé un bocal à pourboires.

Malheureusement, le bocal a du mal à se remplir… 

Jusqu’au jour où l’un de ses habitués lui donne une idée de génie.

“Pourquoi tu ne mettrais pas deux pots ? 

Sur le premier, tu mets un sticker “PSG”, et sur l’autre un sticker “OM”. Les gens vont vouloir remplir le pot de leur équipe préférée. 

L’idée amuse le patron, même s’il ne voit pas très bien ce que ça va changer… 

Mais au bout d’une semaine, stupeur.

Les DEUX pots sont quasiment remplis.

Quand il n’y en avait qu’un, il fallait un mois pour arriver en haut… 

Qu’est-ce qui s’est passé ? 

Les gens n’ont plus l’impression de laisser un pourboire

Ce qu’on vient de voir, c’est la puissance de la Gamification.

La Gamification, c’est quand vous transformez le fait de dépenser de l’argent en une expérience ludique et agréable - un jeu, quoi.

Ici, les gens n’ont plus l’impression de “dépenser de l’argent” en laissant un pourboire.

Ils ont l’impression que leur argent leur sert à voter, à exprimer une préférence, et donc à faire triompher leur vision du monde par rapport à celle des autres.

Ce qui était au départ une transaction à sens unique (on donne un pourboire, on ne reçoit rien - sinon la satisfaction d’aider un commerce) devient une transaction à double sens : 

Vous versez un pourboire contre la possibilité de vous exprimer, de faire valoir votre individualité.

Et n’oubliez jamais que le sujet préféré des gens, c’est eux-mêmes…

Alors dès que vous leur offrez une occasion de parler d’eux, même détournée sous forme de bocal à pourboires…

Beaucoup vont se jeter dessus. 

Il vous suffit de proposer un choix qui correspond à votre audience : 

• Chats vs Chiens

• Hommes vs Femmes

• PSG vs OM

• Game of Thrones vs Stranger Things

• Tupac vs Biggie

• Pain au chocolat vs Chocolatine

• …

Ce phénomène a fait l’objet d’une étude (Rikfin, Du & Berger, 2021), dont les résultats ont confirmé l’intuition qu’on avait…

Quand vous offrez la possibilité de voter avec 2 bocaux à pourboires, vous gagnez plus d’argent qu’avec un bocal unique.

Pourquoi ça marche ? 

Je vous l’ai dit, il s’agit avant tout de créer une transaction réciproque (donner un pourboire permet de donner son avis) et d’appuyer sur le désir qu’ont les gens de parler d’eux-mêmes. 

Mais ça n’est que la moitié de la réponse.

L’autre explication, pour moi, révèle la vraie magie de la Gamification. 

Quand vous demandez à quelqu’un de choisir entre 2 (ou plusieurs) options, vous appuyez sur un interrupteur psychologique qui est le même que celui qui motive l’achat. 

Concrètement, une étude de 2008 (Xu et Wyer) a montré que si on demandait à des clients d’un magasin d’informatique de choisir leur animal préféré entre l’hippopotame et l’éléphant, ils étaient plus enclins à acheter un ordinateur juste après.

Le rapport entre les ordinateurs, les hippopotames et les éléphants ?

Absolument aucun.

Mais si ça marche, c’est parce que le processus d’achat se décompose en 3 étapes : 

1. D’abord, savoir SI on veut acheter

2. Ensuite, savoir QUOI acheter

3. Enfin, savoir COMMENT acheter

Quand vous demandez à vos prospects de choisir entre plusieurs options (peu importe lesquelles), vous les aidez à “sauter” la première étape.

C’est ce qu'ont prouvé Xu et Wyer : “Signaler une préférence (à n’importe quel sujet) semble induire un état d’esprit propice au choix, ce qui conduit les gens à réfléchir à quel produit ils aimeraient acheter. Comme s’ils avaient déjà décidé qu’ils allaient acheter quelque chose.”

En clair : quand vous commencez à faire des choix, vous continuez à en faire… Et acheter, c’est choisir.

Comment intégrer la Gamification à votre business en ligne ? 

Si vous vendez des vêtements, vous pouvez intégrer un pop-up sur votre site, qui présente deux vestes côte-à-côte et demander au visiteur de choisir celle qu’il préfère.

Une fois son choix validé, vous affichez une série d’articles avec la mention “Correspond à votre style”. 

Ça met votre prospect dans le bon état d’esprit, d’autant que le site web semble soudainement fait pour lui. 

Voici quelques stratégies du même genre : 

• Tests et quiz. Les pubs qui proposent un test (en échange de votre mail) avec des résultats personnalisés (Quel est votre animal totem ? Quelle coupe de cheveux correspond à votre visage ?...) donnent d’excellents résultats.
  L’impression de “sur-mesure” joue sur les 2 mêmes leviers que les bocaux à pourboire : sentiment de réciprocité + besoin de s’exprimer.
  Même chose pour les quiz : “si vous avez au moins 7/10 à mon quiz, je vous offre un rabais de 20% sur tout le site”, et vous vous arrangez pour que les questions soient assez faciles pour que tout le monde ou presque fasse 7/10… 

  Enfin, vous pouvez proposer des produits d’un certain niveau en fonction du résultat de votre prospect : si à la suite d’un quiz, son score est supérieur à un certain niveau, vous pouvez lui proposer votre produit “avancé”, ce qui aura le double effet de le flatter et d’augmenter la valeur perçue de votre produit.

• Scores de progression et badges. En attribuant des “scores client” ou des “badges” en fonction de la récurrence des achats, du montant dépensé ou simplement de la régularité avec laquelle ils lisent vos mails ou visitent votre site, vous transformez la fidélité en un jeu qu’ils voudront entretenir.
  Proposer des expériences sur-mesure et des réductions ciblées pour les clients qui ont le badge “Client Premium” renforce le sentiment d’exclusivité… C’est tout le but des “ventes privées” qui sont devenues assez courantes.

• Défis et interactions. En demandant à votre audience de répondre à votre mail ou de publier une photo sur Instagram avec votre hashtag, vous activez l’effet d’engagement. 

  Non seulement les prospects seront plus enclins à acheter, mais en plus, vous pouvez les transformer en ambassadeurs de votre marque qui vous font de la publicité gratuitement.

  Une autre option est celle du leaderboard : si vous avez une communauté que vous pouvez classer selon son niveau d’engagement, n’hésitez pas à créer une page publique où vous affichez ce classement, en indiquant clairement à votre audience comment elle peut améliorer son score en faisant quelque chose qui vous sert, et promettez des récompenses pour les meilleurs.

Ce ne sont que quelques pistes, mais vous avez déjà de quoi faire.

Retenez bien ces deux choses : 

• Amener vos prospects à donner leur avis, exprimer leur individualité ou faire un choix est toujours une bonne idée.

• Gamifier, c’est aussi personnaliser l’expérience. Ainsi, votre audience n’a plus l’impression d’être face à une entreprise, mais à une personne qui a conçu un jeu pour elle. C’est cette proximité et cette réciprocité qui favorise l’achat. 

En suivant ces deux principes, vous pouvez mettre en place de nombreuses stratégies de Gamification qui vont démultiplier vos ventes.

Si vous avez déjà essayé la Gamification, ou si vous avez des idées pour le faire… 

N'hésitez pas à me les partager en répondant à cet article !

J’offre un de mes produits (d’une valeur de 149€) à la meilleure réponse.

(Vous avez vu ce que je viens de faire ?)

Amicalement,

Sam

Kaïros Formations 

PS : La Gamification n’est qu’une façon de capter l’attention… Il en existe d’autres, encore plus puissantes, qui peuvent changer votre business en quelques secondes, ou en quelques mots. On ne vous l’apprendra pas en école de commerce, mais c’est peut-être la compétence la plus sous-estimée pour faire fortune sur Internet. Je vous dévoile tout ici.

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