Chère lectrice, cher lecteur, 

Vous avez déjà eu une étagère Billy ? 

Vous savez, la toute simple, qu’on trouve chez Ikea :

Ou alors le modèle au-dessus, la Brimnes : 

En ce qui me concerne, j’ai eu les deux.

Quand j’étais étudiant, elles m’ont beaucoup servi. 

C’était là où je rangeais tous les livres que j’aurais dû lire, et que je n’avais pas lus. 

Bon, ça n’était pas de la super qualité… Mais elles tenaient debout, plus ou moins.

Jusqu’au déménagement.

Au bout d’un certain temps, j’ai voulu habiter avec ma copine.

Elle aimait les meubles un peu plus chic, comme ceux de Maisons du Monde.

Et moi, j’avais ces deux étagères Ikea, un peu tordues, et dont les planches commençaient à s'éloigner les unes des autres…

J’étais à peu près sûr qu’elles ne survivraient pas au déménagement.

Tout comme j’étais sûr que ma copine ne voudrait pas d’une Billy ou d’une Brimnes au milieu du salon.

Ça sentait la fin, pour mes étagères…

Et puis moi aussi, j’aimais bien Maisons du Monde, au fond.

Pourtant, le jour du déménagement, j’ai fait de la résistance.

“Pour jeter ma Billy, il faudra me passer sur le corps !”

Bon, ça n’est pas vraiment ce que j’ai dit…

Mais quand ma copine m’a proposé, le plus naturellement du monde, de faire un aller-retour à la déchetterie pour balancer mes étagères…

Je lui ai demandé si elle se moquait de moi.

Oui, elles n’étaient pas très belles.

Oui, leur couleur blanc cru jurait avec le reste de la déco.

Oui, elles étaient tordues, elles avaient pris des coups, des marques, et certains petits éléments étaient pétés.

Oui, elles donnaient l’impression de pouvoir s’effondrer d’une minute à l’autre.

Et oui, on avait de quoi se payer une bibliothèque un peu plus cool chez Maisons du Monde. 

Alors pourquoi diable étais-je si embêté à l’idée de les jeter ?

Ça n’était pas une question d’habitude. 

Pendant ce déménagement, j’ai jeté des affaires que j’avais depuis des années. 

Sans le moindre scrupule.

Mais pour les étagères Ikea… C’était différent.

Après tout, je les avais montées moi-même !

“L’Effet Ikea”

Ikea, c’est des meuble passe-partout, pas chers, et surtout qu’on monte soi-même.

C’est ce dernier point qui contient toute la magie de ce qu’on appelle “L’Effet Ikea”.

Le fait de monter soi-même un meuble est un exemple de co-création du produit entre le vendeur et l’acheteur.

En clair : vous êtes vous aussi impliqué dans la fabrication de ce que vous achetez…

Et donc, vous développez un attachement émotionnel envers un objet qui n’est pas, au départ, prévu pour ça. 

(C’est juste une bibliothèque).

Une équipe de chercheurs des universités Duke et Yale ont travaillé sur le sujet, et conclu que la co-création et l’attachement émotionnel qui en résulte pousse les acheteurs à survaloriser l’objet qu’ils ont co-construit. 

C’est ça, “l’Effet Ikea”.

Et vous pouvez l’utiliser pour votre business.

Utilisez la co-construction pour booster vos ventes

Heureusement pour nous, l’Effet Ikea ne s’arrête pas aux vendeurs de meubles.

En marketing, on parle d’Effet d’Engagement” pour décrire l’implication des clients dans un processus et les conséquences qu’elle provoque.

Pour faire simple, si vous faites participer votre audience à la création d’un produit ou au développement d’un projet, ils seront plus enclins à acheter chez vous…

Parce qu’en participant à la création du produit, ils lui attribuent plus de valeur. 

Même chose quand vous les faites participer au développement de votre business en général : sondages, quizz, questions…

Tous ces outils d’engagement servent à créer un lien direct avec votre audience.

Dans une entreprises que j’ai fréquentée, les marketers avaient réussi à récupérer près de 40 000 adresses email (ce qui est énorme) avec une simple campagne de votes auprès d’une audience qualifiée.

Certains produits ont été lancés sur la base de réponses formulées par les clients quant à leurs attentes pour un prochain produit.

Mais ici, l’idée n’est pas de faire le produit qu’ils veulent sur-mesure…

Notamment car il y a une différence majeure entre ce que les gens disent, la façon dont ils répondent…

Et ce qu’ils achètent vraiment.

Il ne faut pas prendre tout ce qu’ils disent pour argent comptant.

Il faut simplement les faire participer en leur demandant de choisir entre plusieurs options, appeler aux témoignages ou leur demander d’évaluer une idée.

L’idée derrière, c’est de jouer sur l’effet d’engagement, bien sûr, mais aussi de les faire réfléchir à un sujet pour créer une disposition d’esprit favorable à la découverte de votre produit. 

Je vous donne un exemple : un marketer très connu avec qui j’ai eu la chance de travailler vendait des publications de recherche financière.

(En gros, il conseillait des actions à acheter).

Il a lancé une campagne de sondage où il demandait à ses lecteurs quelle somme ils jugeaient suffisante pour prendre leur retraite sereinement.

Ensuite, il leur a écrit un message pour leur dire à quel point il était surpris : la somme moyenne que ses lecteurs avaient évoquée était très au-dessus de la somme moyenne que les ménages proches de la retraite ont effectivement de côté…

Et quelques jours après, il lançait un produit avec comme axe commercial “Voici la stratégie pour atteindre la somme dont vous parliez en moins de 30 jours”.

Résultat : un lancement à 4 millions de dollars.

Amicalement, 

Sam

Kaïros Formations 

PS : Effet Ikea, Effet d’Engagement… Tous ces leviers psychologiques sont connus sous le nom de Biais Cognitifs. 

Les Biais Cognitifs sont des armes incontournables si vous voulez être un marketer ou copywriter de haut vol. C’est avec ce genre de marketing qu’on fait des lancements à 4 Millions de dollars…

Mais AUCUNE École de Commerce ne vous l’enseignera. Je n’ai pas vu de formateur en ligne s’y consacrer non plus. 

C’est pourquoi j’ai créé tout un cours sur les Biais Cognitifs, avec 96 Stratégies pour les utiliser dans votre business. Vous pouvez y accéder ici.

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