Les garanties, c’est de l’arnaque

Chère lectrice, cher lecteur,

Sur Internet, la plupart des entrepreneurs sont convaincus d’être uniques.

Chacun croit être différent des autres…

Mais en réalité, ce sont les mêmes recettes qui tournent, les mêmes stratégies qui reviennent sans cesse. 

Quand ces stratégies donnent de bons résultats, c’est positif.

Mais quand tout un troupeau d’entrepreneurs “disruptifs” tombent dans le même panneau…

Forcément, ça m’amuse. 

Aujourd’hui, je vous montre pourquoi 90% des marketeurs font la même erreur stupide avec les garanties…

… et comment vous pouvez l’éviter. 

À la fin de cet article, vous aurez compris comment ne pas perdre la moitié de votre chiffre d’affaires en remboursements. 

D’abord, c’est quoi une garantie ? 

Sur Internet, le marketing consiste surtout à capter l’attention des gens avec une solution nouvelle à un problème récurrent.

• Une technique de drague renversante, qui marche même si vous êtes un timide maladif… 

• Une nouvelle génération de cryptos qui peut vous rendre infiniment riche (et non, ce n’est pas Bitcoin !)...

• Une méthode pour doper vos résultats à la salle de sports avec des séances plus courtes…

La nouveauté, c’est ce qui fonctionne. 

Et c’est normal : quand un client a un problème qui lui pourrit la vie depuis des années… qu’il a tout essayé, que rien ne marche pour lui…

Vous devez lui proposer une nouvelle voie vers le résultat qu’il convoite. 

Peu importe qu’il s’agisse de devenir riche, musclé, séduire toutes les filles ou écrire son premier one-man show.

Or, sur le net,, à moins que vous soyez déjà une grosse marque… Personne ne vous connaît. 

Vous êtes un cloporte au milieu d’une guerre de l’attention qui ne finit jamais.

Votre seule solution, pour survivre et prospérer, c’est de proposer une approche nouvelle, des concepts innovants et de véhiculer tout ça avec un style unique.

En un mot : sortir du lot. Être remarquable.

Le problème, c’est que la nouveauté effraie aussi les clients. 

Ils se posent 36000 questions avant d’acheter.

C’est là qu’interviennent les stratégies de persuasion, le marketing psychologique et le copywriting.

Or, un élément-clé dans votre stratégie de persuasion, c’est d’annuler le risque. 

C’est là qu’intervient la garantie 

Le rôle de la garantie, c’est que votre client puisse revenir en arrière.

S’il regrette d’avoir acheté votre produit, ce regret peut être annulé en activant la garantie, et en récupérant son argent.

Ainsi, la seule erreur qu’il puisse commettre, c’est de ne pas donner sa chance à votre produit ! 

Puisqu’il n’a littéralement RIEN à perdre. 

Quand on y pense, c’est dingue.

Vous n’avez jamais vu personne revenir chez Jardiland pour se faire rembourser des sacs de terreau… 

“Oui, finalement j’ai changé d’avis pour mon jardin”.

Idem dans une librairie : si le bouquin ne vous plaît pas, vous ne pouvez pas le ramener au libraire pour qu’il vous rembourse intégralement.

Mais sur Internet, la compétition entre vendeurs est accrue… Donc les clients sont rois.

Voilà pourquoi ils peuvent s'offrir le luxe d’être stupides, de changer d’avis et de vous faire vivre un enfer.

Heureusement… vous pouvez contrer ces revirements insupportables. C’est ce que je vais vous apprendre. 

Mais d’abord, examinons pourquoi les garanties ont envahi le marketing en ligne.

On met des garanties parce qu’on n’a pas le choix

Si vous vous demandez pourquoi tout le monde met des garanties sur Internet, c’est simple.

La garantie, c’est un élément d’offre marketing ultra-puissant.

Or, puisque le marché des produits sur Internet (et surtout, celui des infoproduits) n’a que très peu de barrières à l’entrée, il est le lieu d’une concurrence terrible. 

(Sauf si vous savez vous démarquer, mais ce sera l’objet d’un autre article). 

La concurrence se fait sur le contenu et sur les prix, bien sûr…

Mais au fond, peu importe votre positionnement : votre client ne sait pas ce qu’il va recevoir s’il achète votre produit.

N’oubliez pas ce que je vous ai dit plus tôt : 

PERSONNE ne vous connaît .

Contrairement au libraire ou à l’épicier, vos clients ne peuvent pas débarquer dans votre magasin et faire un scandale.

Si vous arnaquez les gens, vous pouvez juste fermer votre page de vente et disparaître… avant de revenir sous un autre nom.

Donc en vous faisant confiance, le client prend un risque. 

Or, comme on l’a vu… les clients n’aiment pas le risque. 

Et comme vous avez beaucoup de concurrents qui l’ont compris eux aussi, vous n’avez pas le choix : vous mettez une garantie, car tout le monde en met. 

SI vous n’en mettez pas, vous proposez un produit similaire à celui de vos concurrents… mais contrairement aux autres, vous faites subir un risque à vos clients.

Donc personne n’achète chez vous. 

Ça, c’est ce que 90% des gens qui font du marketing comprennent et appliquent.

Mais le problème… c’est que selon votre business, vous allez perdre entre 20 et 50% de vos ventes à cause des remboursements.

C’est largement suffisant pour transformer un business rentable en gouffre financier…

Alors si vous voulez échapper à l’enfer des remboursements, lisez bien ce qui suit. 

Une garantie n’est pas faite pour être utilisée ! 

Si vous faites bien votre travail, personne ou presque ne devrait activer la garantie pour votre produit.

C’est strictement la même chose qu’une assurance : dans un monde normal, votre maison ne va pas brûler toutes les semaines. 

Vous prenez une assurance pour vous couvrir en cas de rupture de la normalité.

La garantie, c’est pareil. Elle n’est pas vraiment faite pour être utilisée. 

C’est d’abord un signalement de vertu. 

En clair : ça indique que vous êtes un commerçant honnête.

Elle sert donc à faciliter la vente, pas à la casser après coup. 

Mais bien sûr, si vous promettez une garantie sur la page de vente… vous devez tenir parole auprès de ceux qui le demandent, quoi qu’il en coûte.

L’objectif, c’est de faire en sorte que personne ou presque ne le demande…

Et c’est ce que je vais vous montrer maintenant. 

Commencez par balayer devant votre porte

Si vous avez trop de demandes de remboursement, vous commettez sûrement une de ces erreurs : 

• Votre produit n’est pas assez bon

• Votre prix est trop cher

• Les deux

Ou alors vous vendez à des emmerdeurs. Mais ça, je vous en reparle plus bas.

En premier lieu, assurez-vous déjà d’avoir une offre irrésistible : un produit qui répond aux besoins de votre client, et même au-delà !

La plupart des gens n’aiment pas le conflit et n’ont pas envie d’être des emmerdeurs… alors si vous proposez un bon produit à un prix imbattable, vous évitez déjà de nombreux remboursements.

Maintenant que c’est clair, passons au point crucial de cette lettre : comment VOUS vous tirez une balle dans le pied à chaque fois que vous proposez une garantie. 

Avec cette erreur , vous OBLIGEZ vos clients à demander un remboursement ! 

Si vous avez appris à vendre, vous savez qu’il faut utiliser les émotions.

La vente joue avant tout sur des leviers émotionnels: besoin de reconnaissance, désir de plaire, avidité, peur, envie de revanche… et j’en passe.

Or, quand vous proposez une garantie, qu’est-ce que vous faites ?

Vous offrez une garantie limitée dans le temps.

“Si ça ne vous plaît pas, je vous rembourse intégralement et sans poser de questions dans les 15 jours qui suivent votre achat !”

“Si par malheur vous n’aimez pas ma formation, pas de panique : vous avez 10 jours pour demander un remboursement. Je ne vous poserai aucune question et vous serez remboursé dans les 3 jours ! Je vous serai extrêmement reconnaissant d’avoir essayé !” 

Vous les voyez, ces garanties presque larmoyantes, où le vendeur se met à genoux et commence à se flageller à la simple idée que son produit ne puisse pas satisfaire tous vos désirs ?

C’est la nouvelle norme…

Et c’est exactement ce qu’il ne faut pas faire.

Je vais vous expliquer clairement ce qui ne va pas : 

En offrant une garantie à durée limitée, vous utilisez un levier émotionnel ultra-puissant, l’urgence. 

En utilisant l’urgence, vous obligez votre client à prendre une décision radicale au bout de quelques jours… et il va très probablement demander le remboursement, car la deadline le fait stresser.

Il voit sa garantie disparaître peu à peu, chaque jour qui passe, et il préfère se faire rembourser même si le produit lui plaît plutôt que de perdre sa couverture contre le risque.

Il s’en voudra, probablement. Mais comprenez-le : c’était lui ou vous…

Et le pire dans tout ça, c’est que c’est VOUS qui lui avez mis le flingue sur la tempe.

Alors le pauvre n’a pas eu le choix… Il a tiré le premier.

Le paradoxe de la garantie longue

J’espère que c’est clair pour vous.

L’urgence est un levier puissant, alors si vous l’utilisez pour votre garantie… 

Et bien oui, ça va marcher, bravo. Mais pas dans le sens que vous auriez voulu.

Examinons ce qui ne marche pas.

La garantie, c’est clair, on a envie de la raccourcir. 

On ne veut pas prendre le risque qu’en décembre, des ventes réalisées en août doivent être remboursées.

Ça brouille la visibilité du business et c’est dangereux pour vos finances.

Mais c’est précisément ici qu’il faut être plus malin.

La solution, c’est de proposer une garantie tellement longue que votre client va oublier qu’il peut se faire rembourser.

Car il va passer à autre chose, acheter d’autres produits, bref, le quotidien va le rattraper et votre produit ne sera plus qu’une goutte dans un océan.

Cynique ? Oui, mais vous êtes objectivement en train d’ajouter de la valeur pour votre client.

C’est Clayton Makepeace, la légende du copywriting, qui explique ça : si vous éloignez la garantie (3 mois, 1 an… parfois même plus !), alors vous repoussez la décision que doit prendre votre client.

Il la remet à demain, qui la remet à jamais. 

Résultat : les demandes de remboursement chutent miraculeusement sur la plupart des produits qui proposent des garanties bien plus longues que des produits similaires avec une garantie classique (15 à 30 jours). 

Et en même temps, c’est du win-win : votre client a plus de temps pour se décider. C’est tout bénéf’ pour lui !

Car vous, le marketeur, vous savez que 90% des clients vont oublier cette histoire de garantie… Mais eux, ils voient juste leur avantage.

Ils ne vont pas se plaindre d’avoir une garantie plus longue que d’habitude. Et ils sont certains qu’en cas de besoin, ils y penseront.

Or, si vous avez fait votre travail, le produit conviendra à leurs attentes, et ils ne penseront pas à faire jouer la garantie car ils n’auront pas le sentiment désagréable d’avoir été floués.

Conclusion : utilisez des garanties longues pour que moins de gens ne fassent jouer la garantie.

C’est paradoxal, mais c’est logique : puisque vous ne leur mettez pas de pression pour se décider… ils ne prendront jamais de décision. 

Avec ça, vous allez déjà diminuer sensiblement vos demandes de remboursement… Mais il y a un dernier point que j’aimerais aborder. 

Brisez le tabou, et… arrêtez les garanties !

Tout à l’heure, j’ai soulevé un point qui peut être gênant avec les garanties longues : “On ne veut pas prendre le risque qu’en décembre, des ventes réalisées en août doivent être remboursées.”

Ce point est toujours valable : vous voulez annuler le risque pour vous aussi. 

C’est pourquoi je pense qu’il faut adopter deux attitudes antipodes concernant les garanties : 

• Offrez des garanties très longues sur certains produits… 

• Et n’en offrez pas du tout sur d’autres.

Les produits entrée-de-gamme, pour les débutants et ceux qui vous découvrent, doivent être couverts par des garanties longues. 

C’est normal: les gens ne vous connaissent pas, donc ils prennent un risque en vous faisant confiance… offrez une garantie longue. 

Ça vous permettra aussi de voir qui sont les passagers clandestins : ceux qui annulent dans les jours suivant leur achat même si vous leur offrez une garantie de long terme. 

En revanche, sur les produits haut-de-gamme, faites l’inverse.

Vous allez vendre très majoritairement à des gens qui ont déjà acheté chez vous (on ne dépense pas une fortune chez un inconnu), donc les gens savent que vous n’êtes pas un escroc. 

Ainsi, la garantie est un levier moins puissant chez eux… ou pour le dire autrement, c’est moins indispensable. 

Vous n’allez pas perdre beaucoup de ventes en ne mettant pas de garantie, et surtout, votre CA ne risque pas d’être amputé au bout de 6 mois si jamais quelques clients se réveillent. 

C’est d’autant plus important que sur des produits haut-de-gamme, vous vendez moins mais plus cher… donc chaque annulation vous fait “plus mal”, en proportion, que quand vous vendez beaucoup de produits peu chers.

La seule difficulté, c’est de marketer l’idée que vous ne proposez PAS de garantie. 

Sur ce point, 2 éléments : 

D’abord, faites du marketing par l’autorité et dites la vérité : vous ne voulez pas de passagers clandestins, par respect pour les clients sérieux et motivés. 

Vous êtes une référence dans votre domaine et vous l’avez déjà prouvé (par vos contenus gratuits et vos produits entrée-de-gamme), donc vous ne ressentez pas le besoin de mettre une garantie - car au fond, c’est vous qui décidez !

Ensuite, proposez des alternatives, comme une garantie de performance (si vous appliquez mes méthodes et que vous n’obtenez pas tel résultat, je vous rembourse). 

Ce genre de garantie peut même booster votre crédibilité, car vous jouez votre peau : un remboursement signifierait “ma méthode n’a pas marché”, ce qui est pire que “mon produit ne vous plaît pas pour X ou Y raison qui vous est propre”. 

Mais comme les clients sérieux qui appliquent vos méthodes ne sont pas des emmerdeurs et que vos produits sont excellents… vous n’aurez aucune réclamation.

À retenir : 

• Une garantie n’est pas faite pour être utilisée. C’est un argument de vente qui vous engage pour la suite

• Les garanties valables pendant moins de 30 jours détruisent votre business et font exploser les demandes de remboursement. Vous utilisez l’urgence pour forcer votre client à choisir - et c’est une erreur monumentale.

• Proposez des garanties longues pour vos produits de conversion. C’est bénéfique pour vous et pour le client (il a plus de temps pour se décider, mais il va probablement oublier…)

• N’offrez pas de garantie pour vos produits haut-de-gamme : vous avez déjà construit votre légitimité. Vous pouvez toutefois proposer un autre type de garantie, lié à la performance : c’est plus logique, ça force le respect, et ça ne vous fait prendre quasiment aucun risque.

Voilà. 

Maintenant vous savez comment éviter le piège dans lequel tombent 90% des marketeurs. 

À bientôt,

Sam

Kaïros Formations

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