À lire si vous n’aimez pas vendre

Chère lectrice, cher lecteur,

Vendre, c’est inconfortable.

Pour la plupart des gens, ça n’est pas naturel.

On a l’impression de forcer l’autre, d’insister…

Voire même, de l’arnaquer.

Même si ce qu’on vend est bon pour lui et fait avec sincérité.

Pourquoi est-ce si inconfortable ?

2 raisons : 

1. On nous a appris à avoir une relation hypocrite avec l’argent. “L’argent ne fait pas le bonheur”, mais tout le monde en veut… Et tout le monde en a besoin.

2. Il existe plusieurs mythes tenaces qui entretiennent cette relation hypocrite avec l’argent. Ce sont ces mythes qui nous font douter de notre honnêteté, alors qu’on veut juste vendre le fruit de notre travail. 

Alors aujourd’hui, parce que j’en ai marre de voir autant de gens qui ont un problème avec la réussite (surtout en France)...

J’aimerais dézinguer ces mythes.

Mythe #1 - “Les seuls business honnêtes, ce sont ceux qui vendent des choses dont les gens ont VRAIMENT besoin”

J’ai déjà traité cette objection dans mon article “Comment vendre aux gens des choses dont ils n’ont pas besoin ?”. 

Mais je vais vous redonner quelques éléments. 

Il n’y a pas d’un côté les “gentils” qui vendent du pain, et de l’autre les “méchants” qui vendent des entrées au casino ou des bijoux hors-de-prix. 

Ça ne marche pas comme ça, d’abord car nos besoins ne sont pas 100% rationnels. 

Il y a des besoins émotionnels liés à l’appartenance, à la culpabilité, au statut social, aux relations interpersonnelles… Et ces besoins n’ont rien d’illégitime.

Nous ne sommes pas des chiens à qui il faut filer des croquettes, un peu d’eau et sortir 2 fois par jour. 

D’un point de vue psychologique, nous sommes légèrement plus complexes.

Si vous allez par là, vous n’avez pas non plus besoin d’une belle maison. 4 murs et un toit suffisent. 

Vous n’avez pas besoin d’une voiture avec toutes ces options. La clim, alors même que la planète brûle ?

Et vous n’avez pas besoin de vous faire beau pour le mariage de votre sœur : vous pouvez y aller en guenilles. 

Pourtant, la plupart des gens pensent qu’ils ont besoin de tout ça. Alors que non.

Ils n’en ont pas besoin pour survivre. Pour vivre, en revanche, oui.

Tout est dans cette nuance. 

Mythe #2 - “On peut vendre des choses, tant qu’on ne les vend pas plus cher qu’elles ne valent”

OK. Mais qui détermine “ce qu’elles valent” ? 

Une compréhension basique de l’économie suffit à démonter ce vieux mythe. 

Il y a d’abord la théorie de la valeur subjective, développée par Mises ou Hayek. L’idée, c’est qu’il n’y a pas de valeur intrinsèque dans aucun bien ni service.

Prenez par exemple un tableau de maître. 

Si vous êtes amateur d’art, vous serez sans doute prêt à payer le prix fort. Si vous n’aimez pas ça, ou qu’il ne vous touche pas, vous n’aurez même pas envie de l’acheter.

Le prix que quelqu’un est prêt à payer reflète l’utilité ou la satisfaction qu’il imagine en tirer. 

Si vous vendez de bons produits, auxquels vous n’attribuez pas de fausses propriétés, vous pouvez donc les vendre… au prix que vous voulez. Et vous verrez si ça part. 

Ça n’est pas tout. Il y a aussi l’idée d’utilité marginale.

En clair, la valeur d’un bien dépend de l’utilité supplémentaire qu’elle a pour une personne. En clair, de ce qu’elle lui apporte “en plus”.

Je parie qu’ici et maintenant, je ne peux pas vous vendre un verre d’eau pour 10€.

Par contre, si je vous croise en train de mourir de soif au milieu du désert… Vous trouverez sans doute ça très abordable. 

Enfin, une petite question pour mettre les choses en perspective : imaginons que vous souhaitiez apprendre l’espagnol. Il y a deux cours pour adultes dans votre ville. 

Le premier promet de vous apprendre les bases en 6 mois, l’autre vous garantit qu’en 6 mois, vous serez pratiquement bilingue. 

Dans l’hypothèse où les 2 sont capables de tenir leur promesse… On peut imaginer que le second cours sera plus cher que le premier. 

Mais de combien ?

C’est absolument subjectif.

Mythe #3 - “On peut vendre, mais il ne faut pas rechercher le profit - il faut chercher à être utile”

Souvent, ça finit comme ça : “OK, vendre est indispensable… Mais essayer de gagner un maximum d’argent, non, ça c’est immoral”. 

C’est souvent le dernier rempart de ceux qui détestent la vente. 

Ils doivent admettre qu’elle est indispensable, mais sa finalité ne devrait pas être l’argent… 

Sauf que ça n’est pas “essayer de gagner un maximum d’argent” qui est immoral. C’est essayer de gagner un maximum d’argent par des moyens immoraux, qui l’est (par définition). 

Ce qu’il faut garder en tête, c’est que le profit n’est pas un vol. C’est une juste récompense, pour avoir résolu un problème ou comblé un besoin. 

Pour Schumpeter, le profit est une mesure d’efficacité : il mesure la réussite d’un vendeur à satisfaire les besoins d’un client. 

Plus le client est prêt à payer cher par rapport au coût de production d’un produit, plus ce produit est une bonne chose pour lui car il justifie une dépense importante. 

Le profit sert aussi à rémunérer un risque : un entrepreneur qui investit son temps, son argent et son énergie pour créer un produit ou un service qui n’existait pas doit bien y gagner quelque chose…

Sinon, pourquoi prendrait-il le risque de lancer une activité nouvelle ? 

C’est le problème de tous ces gens qui n’aiment pas la vente : ils se trompent sur la nature humaine. Comme ils n’ont jamais monté d’entreprise et qu’ils en ignorent la difficulté, ils partent du principe que ça ne “mérite” pas d’être rémunéré au-delà du strict minimum…

Et ils attendent des autres une générosité désintéressée sans se mettre à leur place. 

En accusant les entrepreneurs qui font du profit d’égoïstes, c’est leur propre égoïsme qui transparaît : ils ne veulent pas proposer de nouveau bien ou service, développer le marché et faire jouer la concurrence qui profite au consommateur, mais ils attendent qu’on leur propose des biens ou services innovants sans accepter que le vendeur puisse, lui aussi, en tirer un avantage. 

Pourquoi cette mentalité “parasite” est-elle si développée en France, alors même que la France a longtemps été une terre de développement économique et scientifique ? 

Difficile d’y répondre, mais j’ai ma théorie : puisque nous sommes les “champions du monde des impôts”, et que notre système économique est foncièrement socialiste, nous sommes habitués à une forme de “gratuité” apparente pour tout un tas de prestations, allant des soins à l’éducation…

Donc les rapports commerciaux nous semblent vulgaires et inappropriés.

Sauf que cette gratuité que vous voyez partout en France… Elle n’a rien de gratuit. 

C’est l’argent de vos impôts, qu’on vous prend et qu’on utilise sans vous consulter.

Les rapports commerciaux privés, eux, ont le mérite de vous garder libre, et de vous permettre de choisir.

Ne pas aimer la vente, préférer la “gratuité” financée par vos impôts…

C’est peut-être, au fond, être fâché avec la liberté. 

N’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez en commentaire.

Et si vous voulez développer des compétences de vente ultra-efficaces, qui briseront toutes les résistances de vos prospects sans forcer…

Je vous invite à découvrir cette nouvelle méthode de vente, qui va mettre les copywriters “traditionnels” au chômage… et faire décoller ceux qui s’y mettent.

Amicalement,

Sam

Kaïros Formations

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